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ランディングページを作成するときは伝える順番を意識しよう

2018.01.24

ランディングページを作成するときは伝える順番を意識しよう

ランディングページはネット上でのセールスマンと同じような役割を果たしています。

突然ですが、セールスマンに「この商品を買ってください!」と商品説明もなしに売り込まれて買いたいと思う人はいるでしょうか? 

ランディングページも同様です。いきなり購入を申し込ませるのではなく、まずユーザーに興味を持ってもらい、徐々に惹きこむことで、最終的に購入へとつなげていきます。

そこで今回は、QUESTの法則と呼ばれるコピーライティングの法則をご紹介いたします。

QUESTの法則

QUESTの法則はコピーライターのマイケル・フォーティン氏が考案したコピーライティングの法則として世界的に有名です。

  • Qualify(絞り込む)
  • Understand(共感する)
  • Educate(教育する)
  • Stimulate(興奮させる)
  • Transition(行動させる)

上記の頭文字をとってQUESTの法則になります。

Qualify(絞り込む)

例ですが、他のサイトでよく、「今すぐ痩せたいあなたに」や「ダイエットしているけど長続きしない方に」と言ったような文言を見かけることがあると思います。

これは、対象とするユーザーを絞り込むことであなたのための商品だとユーザーに理解してもらうために載せています。

対象のとなるユーザーを絞り込み、問題を自覚させることで、ユーザーを引き込みます。

Understand(共感する)

ランディングページに必ず載っているものとして、「お客様の声」があります。

これは、悩んでいるのはあなただけじゃない。同じ悩みを抱えた人がいますということを伝え、悩みに共感することでユーザーに問題意識を抱えさせます。

よくあるNGパターンとして、お客様の声の写真がフリー素材の場合や、あきらかに宣伝目的の作られたものであった場合、逆に不信感を抱かせてしまうので避けたほうが良いでしょう。

お客様の生の声だからこそ信頼することができると言えます。

Educate(教育する)

教育するとは、この商品の魅力、強み、使うことによるメリットをユーザーに伝えます。

ここでやっと商品についての説明が入ります。いきなり、商品の説明をするのではなく、ユーザーを絞り込んで、共感することで、ようやく商品について読んでもらうことができます。

他の商品より優れている点を伝え、自分にとって良い商品だと理解してもらいます。

Stimulate(興奮させる)

興奮させるとは、メリットではなくベネフィットの部分に訴求することで、欲求を煽り、商品を買ったことで、得られることを想像してもらい、購入意欲を促します。

そのためにはお得感を得られる特典や割引、または返品保証等を付けることで商品に価値を上乗せします。
例えば「今なら20%引き!」や「購入から1週間は返品可能」や「限定100点」などです。

Transition(行動させる)

ここでは申し込みフォームや申し込みボタンを設置して、ユーザーに商品を購入しやすくさせます。

「お申し込みはコチラ!」と書かれた大きなボタンにすることで、視認性も上がり、ユーザーはここから申し込めばいいんだとわかり、行動に促しやすくなります。

申し込みボタンは色も重要と言われていて、一般的に緑色のボタンが有効と言われています。

信号の緑と同じなので、そのまま進んでしまう傾向にあるそうです。

また、追加の訴求として、割引前の価格と割引後の価格の比較をすると効果的です。

まとめ

すぐにユーザーがページから離脱してしまうウェブでは、パワーセールスを行うことができません。

しかし、ランディングページには販売する側が意図的に伝えたいことを伝えたい順番でユーザーに伝えることができるという利点があります。

3C分析をして、それを知り尽くしたうえで、正しい順番で伝えることで初めてランディングページとしての役割を果たします。

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