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2018.01.24

伝える順番を間違えると効果が出ない? ランディングページを作成するときは伝える順番を意識しよう。

ランディングページ制作

伝える順番を間違えると効果が出ない?
ランディングページを作成するときは伝える順番を意識しよう。

こんにちは 矢部です。

今回は前回のつづきで、ランディングページを作成するときに伝える順番についてお話させていただきます。

前回、ランディングページはネット上でのセールスマンと同じような役割を果たしているとご説明いたしました。
セールスマンに、いきなり「この商品を買ってください!」と商品説明もなしに、売り込まれて買いたいと思う人はいるでしょうか? つまりランディングページもいきなり購入を申し込ませるのではなく、まずユーザーに興味を持ってもらい、徐々に惹きこむことで、最終的に買ってもらえるようにしなければなりません。
そこで、今回QUESTの法則と呼ばれるものをご紹介いたします。

QUESTの法則
QUESTの法則はコピーライターのマイケル・フォーティン氏が考案したコピーライティングの法則として世界的に有名です。

Qualify(絞り込む)
Understand(共感する)
Educate(教育する)
Stimulate(興奮させる)
Transition(行動させる)

上記の頭文字をとってQUESTの法則になります。

Qualify(絞り込む)
例ですが、他のサイトでよく、「今すぐ痩せたいあなたに」や「ダイエットしているけど長続きしない方に」と言ったような文言を見かけることがあると思います。
これは、対象とするユーザーを絞り込むことであなたのための商品だとユーザーに理解してもらうために載せています。
対象のとなるユーザーを絞り込み、問題を自覚させることで、ユーザーを引き込みます。

Understand(共感する)
ランディングページに必ず載っているものとして、「お客様の声」があります。
これは、悩んでいるのはあなただけじゃない。同じ悩みを抱えた人がいますということを伝え、悩みに共感することでユーザーに問題意識を抱えさせます。
よくあるNGパターンとして、お客様の声の写真がフリー素材の場合や、あきらかに宣伝目的の作られたものであった場合、逆に不信感を抱かせてしまうので避けたほうが良いでしょう。お客様の生の声だからこそ信頼することができると言えます。

Educate(教育する)
教育するとは、この商品の魅力、強み、使うことによるメリットをユーザーに伝えます。
ここでやっと商品についての説明が入ります。いきなり、商品の説明をするのではなく、ユーザーを絞り込んで、共感することで、ようやく商品について読んでもらうことができます。他の商品より優れている点を伝え、自分にとって良い商品だと理解してもらいます。

Stimulate(興奮させる)
興奮させるとは、メリットではなくベネフィットの部分に訴求することで、欲求を煽り、商品を買ったことで、得られることを想像してもらい、購入意欲を促します。
そのためにはお得感を得られる特典や割引、または返品保証等を付けることで商品に価値を上乗せします。
例えば「今なら20%引き!」や「購入から1週間は返品可能」や「限定100点」などです。

Transition(行動させる)
ここでは申し込みフォームや申し込みボタンを設置して、ユーザーに商品を購入しやすくさせます。「お申し込みはコチラ!」と書かれた大きなボタンにすることで、視認性も上がり、ユーザーはここから申し込めばいいんだとわかり、行動に促しやすくなります。
申し込みボタンは色も重要と言われていて、一般的に緑色のボタンが有効と言われています。信号の緑と同じなので、そのまま進んでしまう傾向にあるそうです。
また、追加の訴求として、割引前の価格と割引後の価格の比較をすると効果的です。

まとめ
すぐにユーザーがページから離脱してしまうウェブでは、パワーセールスを行うことができません。しかし、ランディングページには販売する側が意図的に伝えたいことを伝えたい順番でユーザーに伝えることができるという利点があります。
3C分析をして、それを知り尽くしたうえで、正しい順番で伝えることで初めてランディングページとしての役割を果たします。
闇雲に作るのではなく、前回お伝えした内容と、今回の順番を意識して、成約に繋がるランディングページを作ってください。

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