「Webサイトでの売上を伸ばしたい…！」
「Webサイトで売上を出すためにどうしていいかわからない…」
このようなお悩みを抱えている企業のWeb担当者様は多いのではないでしょうか。
実際、売上を増やしたいからWEBサイトを改善しようと思っても、どこから手をつけてよいか分からないことが多いはず。
Webサイトで売上を伸ばすためには、売上を複数の要素に分解し、それぞれの要素ごとに改善施策を考えることが最初のステップです。
要素ごとに分解することで、売上アップのための具体的な施策が明確になり、アイデアが出しやすくなります。
また改善余地がある要素のみに施策をすれば良いので、施策に費やす費用も最小限に抑えることができます。
そこで、本記事では、Webサイトで売上を伸ばすために必要な超基本的な考え方を、Webの知識がない方にも分かりやすくご紹介していきます。
ぜひあなたもこの記事を参考にして、実際に売上を分解し、施策を考えてみてください！
Webサイトの売上を上げるための基本公式
突然ですが、下記の図、オレンジ色部分の長方形の面積を求めてください。
おそらくあなたは、まず長方形の縦と横の長さを測ったはずです。
なぜなら、長方形の面積は、縦の長さ × 横の長さ で求められるからです。
数学や物理には、公式があります。
公式を使えば、問題を要素に分け、それぞれの要素の値を入れることで、答えを導き出せます。
実は、売上を算出するにもまったく同じことが言えます。
売上の公式って？
ご存知かもしれませんが、もっともシンプルな売上の公式は下記の要素で構成されます。
売上 ＝ 成約数 × 顧客単価
成約数
目標が達成された顧客の数
（例）
オフライン：店舗への来客数（飲食店）、服の購入者数（アパレル）など
オンライン：受注数、購入者数（ECサイト）など
顧客単価
１回の購買によって顧客1人あたりが支払う平均の総額
この売上の公式は、オフライン、オンラインどちらにも共通しています。
しかし、オンライン（Web）における売上は、もっと細かく要素に分解できます。
Web上での売上の公式とは？
Web上での売上の公式は、下記の要素で構成されます。
インプレッション
（＝Imp：Impression）
オンライン上で企業のコンテンツや広告が表示された回数
クリック率
（＝CTR：Click Through Rate）
コンテンツや広告が表示された回数に対して、ユーザーがクリックした割合
訪問数
サイトへのアクセス数のこと。インプレッションとクリック率の掛け算で求まります。
成約率
（=CVR：Conversion Rate）
Webサイトを訪れたユーザーが、目標を達成した割合。
ここで言う「目標」とは、商品の購入などのことを指します。
ちなみに、業界では目標達成のことを「コンバージョン」と呼ぶので覚えておきましょう！
ライフタイムバリュー
（＝LTV：Life Time Value）
日本語に訳すと、顧客生涯価値と言います。
サービスや取引を始めてから終えるまでの間に、ユーザー1人が企業に支払う金額の合計のことです。
ライフタイムバリューは、顧客単価 × リピート回数 の式で表せます。
Web上での売上は「インプレッション数」「クリック率」「成約率」「ライフライムバリュー」の4つの要素で構成された公式で表せましたね。
では、それぞれの要素が変わったら、どう売り上げが変化するか、下記の例で考えてみましょう。
現状の各要素の数値、そこから算出できる売上は次の通りです。
成約率が業界平均よりも低く、改善の余地があるのでは？と仮定します。
成約率アップのための施策を行い、成約率を２倍にすると次のように変わります。
公式は、すべての要素が掛け算の関係です。成約率が２倍になれば、成約数も２倍となり、結果売上も２倍になりましたね。
逆に、どこか1つの要素が０であれば、売上も０になってしまいます。
よって、施策を始める前の準備として、まずは現状の売上を４つの要素に分解してみましょう。
すると、どの要素の数字が弱いのか、改善の余地が見込めるのか見えてくるようになります。
施策を始める前の注意点
施策を始める前に気をつけておきたいのは、行う施策がどの要素の数値を改善できるか考えておくことです。
筋トレを例に考えてみましょう。
あなたが腹筋を鍛えたいとします。
その時に、腕立て伏せやダンベルばかりしていたらどうでしょうか？
きっと腹筋はほとんど鍛えられてないはずです。
腹筋を鍛えたいなら、クランチや腹筋ローラーなどの腹筋を鍛えるメニューをしなくてはいけません。
「そんなこと当たり前でしょ？」と思っているかもしれませんが、WEBのことになると似たことをしているかもしれません。
あなたは、きっと「広告を始めてみませんか？」「HPをリニューアルしませんか？」などの提案を、日々メールや電話で受けているはずです。
Webに関する知識や知見がないと、「なんとなく良さそうだから」と言われるがままに提案を鵜呑みしてしまうかもしれません。
しかし、それは賢い選択ではないかもしれません。
本当にそのご提案や今やっている施策が、売上アップのため最適解でしょうか？
売上の4要素のうち、どの要素のための施策か確認したでしょうか？
すべての施策は、４要素のどれかを伸ばすためになくてはいけません。
施策をするか考えるときは、どの要素を改善させるのか、あらかじめ考えるようにしましょう。
各要素を改善していくための施策
先ほどまで、売上を構成する４要素を見てきました。
インプレッション、クリック率、成約率、ライフタイムバリューの4つですね。
この4要素を改善する施策を、下記の表にまとめてみました。
分かりやすさ重視ということで、かなり単純化している点は、ご了承いただければと思います。
Webにおける代表的な施策を12個、ご紹介しました。
12の施策についてこの記事では詳しくは述べませんが、各要素を改善するポイントをまとめます。
インプレッション
インプレッションを改善するには、ユーザーに見られる頻度を上げていくことが重要です。
例えば、サイトの検索順位が低ければ、当然ユーザーに見られる機会も少なくなります。
またコンテンツ量が少なかったり、SNSをやっていなかったりすると、ユーザーがサービスや商品を知る機会も少なくなります。
手っ取り早くインプレッションを上げるには、「広告」がオススメです。
費用がかかりますが、時間と手間を節約できます。
クリック率
クリック率を改善するには、ユーザーを引きつける、ユーザーに興味を持ってもらえるコンテンツをつくることが重要です。
配信している広告のテキストやバナー、動画のクリエイティブがユーザーに興味を持たせるものになっていますか？
訴求方法でクリック率は大きく変わります。
どのような訴求がよいのか、PDCAを回して改善していきましょう。
Web広告の世界では、年々市場が拡大しています。
自社だけでなく、競合もWEB広告を始めているかもしれません。
自社のサービスや商品の強み、他社との違い、ユーザーへのメリットなどを整理して、テキストやバナー、動画でわかりやすく伝えることを意識してみましょう。
成約率
成約率を改善するには、「信頼・信憑性」と「サイトの使いやすさ」の2つが大事です。
信頼・信憑性
ユーザーは、商品やサービスを利用する前に、必ず情報を吟味します。
この会社は信用できるのか。他者との製品の違いは何か。
実際に使ってみた人の感想はどうなのか。こういった疑問を解決しようとします。
少なくともサイトに訪れている以上、サービスや商品を検討している可能性が高いので、情報の有無や質にはこだわり、ユーザーが安心して買えるようにします。
競合のサイトとご自身のサイトを比較してみるのも良い方法ですね。
サイトの使いやすさ
ユーザー目線で、サイトが使いやすく作られているかを確認してみましょう。
スムーズに購入まで辿りつける導線になっているか、文字が小さく読みづらくないか、英字が多くないか、などの項目です。
普段自分が見慣れているサイトだと、当たり前と思い込んでいて、違和感を感じにくいです。
そういう時は、第三者にサイトを一度見てもらいましょう。
きっと自分では気づかなかった部分が出てくるはずです。その気づきを修正してみるといいですね！
またスマホが普及しているので、サイトがスマホ対応になっているかも重要です。
一概には言えませんが、基本的にアクセスの比率は、スマホ＞PCです。
スマホでの使いやすさにもこだわっていきましょう。
ライフタイムバリュー
ライフタイムバリューを改善するには、「平均顧客単価」、「平均購入回数」、「平均継続期間」の3つが大事になってきます。
平均顧客単価
当たり前ですが、１つの商品だけを買われるよりも、2つ、3つと買われた方が売上アップに繋がっていきます。
クロスセル（関連商品をおすすめする）や〇〇円以上購入の方には△△をプレゼント！などの施策をして、顧客の単価を上げていく工夫をしていきましょう。
平均購入回数
半年に１回買うユーザーと、2回買うユーザーでは当然、後者の方が売上アップに繋がります。
1回購入してくれたユーザーに対して、２、３回と購入してもらえるようなユーザーの囲い込みは行っていますか？
ユーザーを囲い込む方法には、サイト上での案内や購入完了ページに、公式LINEの友達追加やSNSフォローなどを伝えることが有効です。
囲い込むことができれば、新商品やセールの告知、クーポンを配布するなどし、購入回数アップに繋げていきましょう。
平均継続期間
ユーザーがサービスや商品を購入してくれる期間が長ければ長いほど良いです。
平均継続期間を伸ばすためには、こういったキャンペーンが定番です。
- AのサイトとBのサイトは値段が一緒だが、Bサイトで買うとポイントが付く
- Cのサイトで買い続けると会員ランクが上がり、プレゼントがもらえる。
継続してユーザーがサービスや商品を使いたくなる施策を行っていきましょう。
まとめ
今回は、企業のWeb担当者様やWebに対する知見がない方へ、Webサイトで売上を伸ばすために必要な超基本的な考え方をご紹介しました。
Webサイトで売上を伸ばすためには、売上を複数の要素に分解し、それぞれの要素ごとに改善施策を考えることが最初のステップとなります。
まずは現状の売上がどのように構成されているのか、一度分析してみてください。
最後にご案内になりますが、弊社では「無料オンライン相談」を実施しています。
どの要素が弱いの？ それに対する有効的な施策は？ など弊社スタッフと個別で相談できます。
Webサイトで売上を伸ばしたいと考えている方、ぜひ申し込みくださいね！
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