2020年、日本社会は大きく変わってきています。
多くの展示会は中止になり、また自社開催のセミナーや勉強会なども、中止/延期を余儀なくされています。
結果として、見込み客と出会う場は少なくなり、これからどのように営業をしていくのか悩まれている担当の方も多いはず。
さらには対面で打ち合わせができず、営業成約率の悪化、営業成約までの長期化といった悪影響も散見されます。
事業者にとっては、従来の対面をベースとした営業手段が難しくなっています。
このような背景の中、オンラインで完結するマーケティング手法に注目が集まっています。
オンラインであれば場所に縛られず、多くの人との接点をつくり、見込み顧客を生み出せるからです。
そこでこの記事では、オンラインで見込み顧客を作っていくための情報発信について紹介します。
「何か変えなくては」と思っている企業の方は、今後の方針を考える参考にしてみてください。
なぜ今Web集客が重要なのか？
見込み顧客と出会う場が減少
2020年は新型コロナウイルス感染拡大の影響で、ビジネスの状況が大きく変わっています。
企業側では、このような状況が散見されます。
- 展示会に出展できない
- 対面式の自社セミナーを開催できない
- 対面での営業活動が難しくなっている
それゆえ見込み顧客の獲得機会が減少したり、成約までの長期化、成約率の悪化なども起きているようです。
一方で、ユーザー側はどうでしょうか。
展示会や勉強会がなくなったことで、ユーザーにとっても情報にアクセスする機会も失われています。
これまで展示会や勉強会に参加していた方は、比較的熱量が高い方が多いはず。
するとユーザー側にも、不利な状況になったとも言えるかもしれません。
展示会での情報提供からWebにシフトする
では、どうしたら良いのでしょうか。
そこで重要となるのが、Webにおける情報発信です。
ユーザーとして、こういった課題を抱えているはず。
- 欲しい情報は対面でなく、オンラインで探すしかない
- 稟議を通すため、資料の形で詳しい情報が欲しい
そこでオンライン上に、ユーザーにとって有益な情報を掲載していくのです。
具体的には、下記のような情報が考えられるでしょう。
- 商品詳細説明ページ
- 品質の説明ページ
- 導入事例ページ
- よくある質問ページ
- 業界のノウハウ
こういった情報をWebサイトに掲載することで、お客様は検索などを通じて情報にアクセスします。
そこに電子カタログやホワイトペーパー（お役立ち資料）などを用意し、ダウンロードと引き換えに連絡先を入力してもらえば、見込み顧客の獲得もできていきます。
さらにマーケティングオートメーションなどを駆使し、お客様のニーズを掴んで商談を提案すれば、営業にも繋がっていきます。
このようにWeb上に情報を掲載していくことで、見込み顧客の獲得と商談を生み出す仕組みづくりができるのです。
Web上に情報資産を築く
では、どのように継続的に集客できるコンテンツを作ればよいのでしょうか。
ここで重要となるのが、Web上に情報資産を築くイメージを持つことです。
フロー記事とストック記事
Webサイトの記事には、大き2つの種類があります。フロー記事とストック記事です。
フロー記事
フロー記事は、情報に鮮度があり、更新が前提となっている記事です。
新商品の発売情報や次の長期連休中の故障対応などの記事が該当します。
この記事の目的は、リピーターに読んでもらう回数を増やすことで、好意や信頼を高めることです。
接触回数を増やせば、LTV も最大化することに繋がります。
またSNSなどソーシャルメディアでの集客とも相性がよいです。
ストック記事
ストック記事は、長く読まれることを想定し、専門性が高い記事です。
商品の使い方、メンテナンス方法、業界の裏話などが該当します。
この記事の目的は、未来の顧客とつながる機会づくりです。
ストック記事は性質上、検索エンジンと相性がよく、自然検索からのアクセスを多く集められます。
するとこれまで自社と繋がりのなかった顧客との接点を生み出してくれます。
もちろん新規顧客だけなく、リピーターや既存顧客にとっても専門的な情報は役立つはずです。
情報を伝える記事を書くポイント
情報を発信する際に重要なのは、以下の3つのポイントです。
- 誰に対して
- どんな情報を
- どのような目的で
書いていくかを改めて意識すること。
このポイントを意識して記事を積み重ねていくことで、展示会などに負けない集客・営業効果を実現できるはず。
参考までに、とあるTシャツメーカー様（以下T社）の事例を紹介します。
T社様のメイン顧客は、卸売などの企業です。
しかしエンドユーザーとなる一般消費者向けに、Tシャツに関する記事を発信しています。
認知がない一般消費者向けには、「ドライTシャツはなぜ乾きやすいのか」について。
すべての顧客向けには「Tシャツの製造工程」について。
さらに既存顧客との関係性を強化しようと、実店舗の情報やスタッフ紹介なども掲載しました。
これまでは対面にて伝えていた情報をWeb上に掲載することで、より多くの人に情報を届けることができ、実際の顧客獲得にも繋がっています。
記事は公開してから効果検証する
Webマーケティングの大きな特徴は、効果検証が容易にできること。
せっかく苦心して記事を公開したら、1月後をめどにどのくらい読まれているかを確認してみましょう。
Googleアナリティクスなどアクセス解析ツールを使えば、詳しく記事の反響を測定できます。
記事を確認する際は、以下の3つのポイントを見てみると良いでしょう。
- 記事はどれほどのPV（アクセス数）を獲得しているか
- 記事を見たユーザーは、その後問合せなどに繋がっているか
- 記事を読んだユーザーの再訪問は増加傾向にあるか
記事の掲載→効果検証のサイクルを回していくことで、より効果の高い集客施策を行えます。
記事を書いたら、効果検証することをぜひ心がけてください。
まとめ
この記事では、Web上に情報掲載することで見込み顧客を獲得していくメリットをお伝えしました。
対面での展示会や勉強会が難しい今、オンラインで見込み顧客と繋がることはより重要になってきています。
重要なのは、顧客にとって必要となる情報を掲載すること。
「誰」に対して「どのような情報」を「どのように伝えるか」考えることで、より効果の高い情報発信ができていきます。
ぜひこの記事をきっかけに、Webでの情報発信を始めてみてくださいね。
