Webマーケティングを進める上で大事なのが「目標設定」
「KGI、KPI設定が重要」とは、聞いたことがある人も多いはず。
とはいえ、「目標設定と言われても、どう決めたらよいか分からないよ・・・」なんて方もいるかもしれませんね。
実は、Web集客の目標決めは、効率的に施策を進めるための鍵です。
何となく進めてしまうと、大切なお金や時間を無駄にしてしまうばかりか、あなたの努力が無駄になってしまうかも。。。
そこでこの記事では、WebマーケティングにおけるKGI、KPI目標の決め方について紹介します。
この記事を参考に、ぜひ自分の会社にあった目標を見つけてみてくださいね。
なぜWebマーケティングをする上で目標が大事？
みずき
カズさん
Web集客は、本当にいろいろな方法があります。
SEO対策、リスティング広告、SNS運用、YouTubeなどなど…。
何となく手当り次第始めてしまうと、時間や手間がとてもかかるばかりか、中途半端になって結局上手く行かないことがとても多いんですね。
そこで重要になるのが、目標です。
目標があれば、理想の姿と現在のズレをいち早く気づいて修正でき、結果的に成功する確率を上げられるのです。
また「しないこと」を決めることで、時間や人手、お金を一番効果的なところに使えるようになります。
もし広告運用を代行会社に頼む際も、目標は活きてきます。
ただ「売上を上げたい」「問合せが増やしたい」など漠然とした目標でなく、数字で目標をつくることで、業者も結果を出さざるを得なくなります。
結果として、よいWeb施策が打てる確率が上がるのです。
みずき
WebマーケティングにおけるKGIとKPI
KGI：最終的に到達したいゴール
KGIとは、最終的に何を目指したいかのゴールを示す目標です。
ちなみに、KGIはKey Goal Indicator（重要目標達成指標）の頭文字を取っています。
Web集客におけるKGIは、会社の経営目標の数値を設定することが多いです。
具体的には、会社や事業部の売上目標などですね。
例えば、あなたがECサイトのWeb集客を任されているとします。
ECサイト経由の売上目標が月300万円なら、この300万円がKGIとなります。
いろいろな施策をして、最終的に300万円の売上が出ればいいんですね。
KPI：ゴールにたどり着くためのチェックポイント
KPIとは、先ほど出てきたKGI（＝ゴール）にたどり着くためのチェックポイントのことです。
ちなみに、KPIはKey Performance Indicator（重要業績評価指標）の頭文字を取っています。
Web集客におけるKPIとは、アクセス分析や実際の販売結果などで分かる数字（指標）になることが多いです。
具体的には、サイトへのアクセス数、コンバージョン率、CPAなどですね。
KPIは、必ずKGIにつながっていなくてはいけません。
すなわち、KPIを達成すると結果としてKGIが達成されなくてはいけません。
例えば、ECサイトを運営していて、KGIが売上とします。
すると、KPIは売上に関わる「顧客数」「成約率」などが考えられます。
一方で、「色のバリエーションの数」などは確かに関係あるかもしれませんが、KPIとしては適切でないでしょう。
なお「最高の結果を出すKPIマネジメント」の著者である中尾氏は、よいKPIについてこう説明しています。
よいKPIの条件
- 整合性（最終的な目標に向かって、きちんとロジックが通っている）
- 安定性（定めた指標が安定的、継続的に検証できる）
- 単純性（できるだけ少なく、覚えやすい）
カズさん
よく使われるWebマーケティングの指標は、こちらも参考にしてください。
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Web集客を成功させるためのKPIの決め方
意外と難しいKPI決め
Web集客のKPIとして、よくPV（ページビュー）を指標にすることがあります。
しかし、PVが必ずしも良い訳ではありません。
1つ例を出してみましょう。
以下の2つのグループのうち、どちらが商品を購入する割合が多いでしょうか？
- 商品に興味のない1,000人
- 商品にとても興味のある50人
おそらく2のグループのほうが割合が高そうですよね。
すなわち、アクセス数が多ければ、必ずしも売上が増えるとは限らないのです。
それよりも、より関心ある人にアクセスしてもらう施策が良さそうですね。
みずき
Web集客におけるKPIの種類
Webマーケティングでよく使われるKPIは、こういったものです。
- お問い合わせからの成約率
- お問い合わせの獲得件数
- 資料請求数
- 顧客の平均リピート率
- 顧客平均単価
これらの中から、いくつかを選び、KPI目標を立てていきます。
そして実際に施策をしながら、KPIが達成するように改善していくんですね。
KPIを決める手順
とはいえ、「どうやって決めたらよいか分からない」なんて方も多いかもしれませんね。
そこでKPIを決める方法の一例を紹介します。
KPIを決めるには、達成目標の因数分解がオススメです。
すなわち、目標に関わる要素を分解して、具体的に何を改善したらよいかを見つけます。
ECサイトの場合
例えば、ECサイトの場合を考えてみます。
すると、こんな式で表せますよね。
売上＝アクセス数 × 購入率 × 顧客平均単価 × 平均リピート率
実際はこの売上から、キャンセル分を差し引くことになります。
すると売上を左右する要素としては、
- アクセス数
- 購入率
- 顧客単価
- 平均リピート率
のいずれかの数値が増えると、売上も増えると言えますね。
もしアクセスがそもそも少ないなら、アクセス数を。
もし購入率が低いなら、購入率をKPIとして改善していくのが良さそうですね。
BtoB商材の場合
次にBtoBビジネスの場合を考えてみましょう。
BtoBビジネスといっても様々な種類があるので、ある一例と考えてみてください。
すると、こんな式で表すことができます。
BtoBビジネスの売上＝アクセス × 問合せ率 × 商談率 × 受注率 × 平均顧客単価
すると売上に関わる要素としては、
- アクセス数
- 問合せ率
- 商談率
- 受注率
- 平均顧客単価
などが考えられます。
このうちWeb集客で動かせる数字としては、「問合せ率」「商談率」などになります。
一方で、「受注率」や「平均顧客単価」は営業部門の影響が大きいので、Web集客だけで解決できないこともあります。
このように目標を達成するために、どの要素を伸ばしたらよいか考えてみるとKPIは見つかるはずです。
まとめ
この記事では、Web集客におけるKGI、KPI目標の立て方について紹介しました。
Web集客はさまざまな種類があり、目的によって取るべき戦略も違います。
だからこそ、何を達成したいかを先に決めておくことがとても重要です。
まずは最終ゴールであるKGIを決め、その上でゴールを目指す上でのチェックポイントとなるKPIを決めてみましょう。
特にKPIの設定は、Webマーケティングを進める上でキモとなります。
ぜひ上長や経営層の方を交えて、結果につながるKPIを見つけてみてくださいね。
