話し手：株式会社稲沢商会　営業本部 副本部長 兼 社長企画室 室長　小俣 素行 様
　　　　　　　　　　　　　東京支店 システムサポートセンター SE　森山 岳彦 様　
　　　　　　　　　　　　　本社営業部　杉本 祐介 様

聞き手：株式会社アクシス

防犯カメラを活用した高度なAIソリューションを提供する、株式会社稲沢商会様。確かな技術力と販売実績を誇りながらも、その認知度は一部の既存顧客に留まり、Webからの集客は「ゼロ」という課題に直面していました。「社内にノウハウがない」「何から手を付ければいいのか分からない」という八方塞がりの状態から、株式会社アクシスとのプロジェクトが始動します。単なる「運用代行」ではなく、現場の課題に寄り添い、社内にノウハウを根付かせる「二人三脚」の伴走支援により状況は変わり始めました。ターゲットを絞った戦略でエンドユーザーからの直接リードを獲得し、大手製造業との商談や複数拠点への製品導入といった成果へと繋がりました。組織の意識までを変革した、2年間にわたる挑戦の軌跡を追います。

「確かな技術を世の中に広めたい」——Web集客ゼロからの出発と、立ちはだかった認知の壁

アクシス： 本日はありがとうございます。まずは改めて、稲沢商会様の事業内容と、プロジェクト開始当時に抱えていらっしゃった課題について教えていただけますでしょうか。

小俣様： 私たちは、防犯カメラを使ったAIソリューションを提供している会社です。単に映像を録画するだけでなく、AIが自ら人や煙を検知し、異常があれば自動的に知らせてくれるシステムを扱っています。この価値あるシステムを、これからもっと世の中に広めていきたいという強い思いがありました。 ただ現実として、日々の販売実績は十分にありましたが、私たちの認知度は一部のユーザー様にしか浸透していませんでした。当時はホームページこそ存在していましたが、Webからの集客は「全くのゼロ」。これが一番深刻な課題でしたね。

アクシス： 当時はホームページがあっても、なかなかお問い合わせに繋がっていなかったのですよね。アクセスを分析すると、特定のメーカーさんのページに人が流れてしまっているような状況でした。

小俣様： おっしゃる通りです。認知度を上げるためにホームページを改修したい、新たなコンテンツを作りたいという思いはありましたが、それをどうビジネスに繋げていくべきか、道筋や戦略が全く描けていない状態でした。誰も私たちのことを知らない、どう知ってもらえばいいかも分からない。本当にゼロからの出発でした。

自社ノウハウの限界を痛感。運用代行ではなく「伴走型」のパートナーを選んだ理由

アクシス： Web集客の課題に対して、なぜこれまで自社で解決することが難しかったのでしょうか？また、数ある支援会社の中からアクシスを選んでいただいた理由をお聞かせください。

小俣様： 自社で解決できなかった最大の理由は、圧倒的な「ノウハウ不足」です。私たちが「こうしたい」という理想はたくさんあったのですが、それを実現するための知識も経験もありませんでした。だからこそ、単に作業を「助けてもらう」のではなく、ゼロからマーケティングの仕組みを「一緒に構築してくれる」パートナーが必要不可欠だったのです。 アクシスさんにお願いした決め手は、代表同士の繋がりから「ここは信用できる会社だ」という安心感があったのが大きいですね。それに加えて、実績などを拝見し「ここなら自分たちの思いや商材の特性を、正しく形にしてくれるんじゃないか」と直感的に感じた部分も大きかったです。

アクシス： ありがとうございます。実際にプロジェクトが始まり、これまでのご支援におけるコミュニケーションや、一緒に進めていく上で率直にいかがでしたでしょうか？

小俣様： 最初は私たちもWebに関しては素人ですから、探り探りで進めている部分がありました。私たちが「良かれ」と思って出した意見に対して、アクシスさんからプロ目線で全く違う提案が返ってくることもありました。最初は戸惑うこともありましたが、最終的にはアクシスさんの意見の方が正しいことが多かったです。そこで「素人考えで進めてはいけない、プロに任せた方が確実にスピードも上がり、成果も出る」と確信に変わっていきました。

データ分析と現場の顧客解像度を掛け合わせる。「二人三脚」で進めた反響最大化へのアプローチ

アクシス： 実際にプロジェクトが動き出してからは、どのようなプロセスで改善を進めていったのでしょうか？

小俣様： Web集客の経験が全くない中で、まずは数字をしっかりと確認することから始めました。アクシスさんが分析して「工場からの問い合わせが多い傾向にある」「この特定のページの閲覧数が伸びている」と、明確なデータを示してくれましたので、そこに注力して施策を推進することができました。

アクシス： そうですね。単に私たちが分析したデータだけで判断するのではなく、稲沢商会様から「現場のターゲットはこういう課題を抱えている」というリアルな声を教えていただけたのが大きかったです。その現場の声を活かし、課題に直結するキーワードでコラム記事を継続的に拡充した結果、コラム経由だけで0から月間1,600PVもの自然検索流入を獲得し、潜在層との接点を作ることができました。さらにWeb広告においても、「物流」など業種別にターゲティングを行い、見込みの低いキーワードを認識を合わせて広告対象外とするなどキーワード精査を行いました。ターゲットのニーズに合わせて訴求内容を見直したことで、商談機会が増加し結果的に新規の大規模案件の受注にも至ったとお聞きしました。どちらか一方が頑張るのではなく、認識を合わせながら進められた、私たちにとってもまさに理想的な「二人三脚」だったと思います。

森山様： 私は実務に近いところにいるので特に感じるのですが、アクシスさんは「代理店任せ」ではなく、私たちに「伴走」するスタイルを徹底してくれました。例えば、WordPressの具体的な使い方や、Googleアナリティクスでのアクセスの調べ方など、私たちが自走するためのノウハウを非常に分かりやすい形で提供してくれたのです。

アクシス： プロセスをブラックボックス化せず、一緒に手を動かしていただくことを意識していました。

森山様： そのおかげで、デジタルマーケティングの業務を社内に定着させることができるようになりました。「今こういう施策をやって、こういう結果が出ていますよ」と社内に示しやすくなり、誰かが勝手にやっているのではなく、全社を巻き込む仕組みとして機能し始めた。これは我々にとって本当に大きな財産になっています。

毎月の反響獲得と6工場への導入。エンドユーザーとの直取引が生み出した「価格競争からの脱却」

アクシス： 約2年間のご支援を通じて、どのような定量・定性の成果を感じていらっしゃいますか？

小俣様： 一番の変化は、普段なかなかお会いできないようなお客様から、直接お問い合わせが来るようになったことです。「ホームページを見たんだけど、こういうことできますか？」という問い合わせが、毎月発生するようになりました。 全くのゼロからですから、ものすごい変化です。ただ問い合わせが来るだけでなく、実際の成約に繋がる確度の高い案件が増えています。実際にホームページ経由で問い合わせいただいたお客様の中で、最終的に6つの工場すべてに私たちのシステムが導入されたケースもあります。

アクシス： 素晴らしい成果ですね。現場やエンドユーザーと直接コミュニケーションが取れるようになったことで、ビジネスの質にも変化はありましたか？

杉本様： 大いにあります。私たちは普段、卸しがメインの会社なので、どうしても「価格勝負」になりがちでした。どこのメーカーや仕入れ先から買っても同じだと見なされれば、最後は価格で負けてしまう。また、代理店様を挟むと、どうしてもコミュニケーションの齟齬が生じて的外れな提案からスタートしてしまい、時間がかかってしまうこともありました。しかし、サイト上に業種ごとの導入事例を充実させ、導入までの流れを図解していただいたことで、検討層のお客様が抱く「導入後のイメージが湧かない」という不安を事前に払拭することができました。Webを通じて直接エンドユーザーと繋がり、現場の要望を聞いて、直接ソリューションを提案できるようになったことで、価格を落として販売するしかなかった価格競争から抜け出すきっかけを掴むことができました。

小俣様： 社内の定性的な変化としては、まだまだ浸透しきれていない部分もありますが、「会社を正しく評価してもらうためにはデジタル活用が必須である」という認識は確実に広がっています。今後の採用活動などを考えても、しっかりとした情報発信基盤ができたことは大きな前進だと感じています。

静止画から動画による利用シーン訴求へ。ネットワークカメラの強みを最大化する次なるマーケティング戦略

アクシス： 今後のビジョンや、次に取り組んでいきたいことについて教えてください。

小俣様： 今は会社として「何でもチャレンジしよう」という風土を作っている最中です。できる・できないは別として、まずはやってみる。失敗しても問題ない。いろんな方法で私たちの技術や認知を世の中に広げていきたいと思っています。 次なる一手としては、やはり「動画」ですね。私たちのメイン商材である防犯カメラは、映像のソリューションですから、動画との親和性が非常に高いはずです。

アクシス： そうですね。すでに一部で導入した「AI動体検知ソリューション」の動画広告でも、静止画では伝わりにくい利用シーンを訴求できたことで、低単価での反響獲得に成功するという良い兆しが見えています。これまでのような検索結果のテキストやバナー画像でのアプローチだけでなく、映像ソリューションならではの「手触り感」や良さを伝えるには、動画でのチャレンジが非常に有効だと考えています。

森山様： 動画の取り組みが本格的に始まりますので、引き続きアクシスさんに相談させていただきながら進めていきたいと考えています。コンテンツを作って終わりではなく、どのように展開し、広げていくべきか、プロの視点でのアドバイスを期待しています。

アクシス： もちろんです！最後に、同じようにWeb集客や認知度に悩む企業様へメッセージをお願いします。

小俣様： 今の時代、Webでの取り組みは「当たり前」のことだと思います。当たり前のことなのに、私たちも対応が遅れてしまっていました。だからこそ、ノウハウがないのであれば、信頼できるプロに任せ、協力してもらいながら進めていくしかない。それが一番確実で、結果的に近道になるのだと思います。

アクシス： ありがとうございます。これからも稲沢商会様の挑戦を、全力で支援させていただきます！

取材協力：株式会社稲沢商会

※掲載内容は、取材当時のものです