話し手：愛知県信用農業協同組合連合会
　ＪＡバンク統括部 推進戦略グループ
　次長　野村 忠史 様
　シニアスタッフ　村瀬 智重 様
　スタッフ　竹尾 美保 様

聞き手：株式会社アクシス

愛知県下19JAの信用事業部門をサポートするJA愛知信連。JAバンクあいちのPRを幅広く行っていますが、Webマーケティングにおいては、広告主（信連）と販売者（各JA）が異なるという組織構造ゆえの深いジレンマを抱えていました。広告からの成約が見えづらく、具体的な金利訴求もできない。「Web広告の効果はわからないもの」と半ば諦めていた状況から、株式会社アクシスとのパートナーシップにより、その意識は劇的に変化します。単なるバラマキ型の認知から、ターゲットを鋭く射抜く攻めの認知へ。逆風の市況下でも効率化を実現し、組織の本質的なマーケティング思考を取り戻した3年間の軌跡を追います。

組織構造の壁に阻まれたPRの苦悩

アクシス：本日はありがとうございます。改めてですが、JA愛知信連様の事業内容と今回PRに注力された貯金連動型住宅ローンについて教えていただけますでしょうか。

村瀬様：私たちJA愛知信連は、県下19JAの信用事業部門を統括・サポートする県域組織です。金融商品の企画や戦略策定、JA職員への人材育成、資金運用などを行っています。 
今回支援いただいた貯金連動型住宅ローンは、愛知県のJA独自の強みを持つ商品です。住宅ローンを組んでいただいた際、定期貯金をお預けいただくと、その残高に応じて実質的な金利負担が軽減される仕組みになっています。計画的に貯蓄される属性の高いお客様にとって非常にメリットが大きい商品です。

アクシス：支援前、会内ではどのような課題や悩みを抱えていらっしゃったのでしょうか？

村瀬様：一番の課題は、Web広告を実施しても効果がわからないという点でした。 私たちの組織の仕組み上、広告を実施するのは県域組織である当会が、実際に窓口でお客様に対応し商品を販売するのは各JAさんです。Webで広告を見てから、実際にJAの窓口で契約に至るまでの導線が分断されており、データとして追うことができません。さらに住宅ローンという商品の性質上、申し込みから成約まで時間がかかるため、広告と成果の因果関係が非常に見えにくい状況でした。

野村様：それに加えて、情報の制約もありました。県内統一のPRをしなければならないため、各JAで異なる金利条件などを具体的に打ち出すことができません。本来なら「金利○％！」と出した方がお客様を惹きつけられますが、それが実施できない。結果として、訴求ポイントをぼかした、当たり障りのない汎用的なPRしか打てず、かなりの機会損失が発生しているのではないかというジレンマがありました。当時は、組織の構造上、これ以上の改善の余地はないと半ば諦めていた部分もありましたね。

Webの素人だった私たちに寄り添う姿勢。数値の分析以上に心を動かした、アクシスの理解力

アクシス：「効果が見えない」「具体的な訴求ができない」という八方塞がりの中で、なぜ今回、アクシスをパートナーとして選んでいただけたのでしょうか？

村瀬様：以前もWeb広告は実施していたのですが、やはり獲得よりも認知に重きを置かざるを得ず、効果測定も曖昧なままでした。そんな中でアクシスさんからご提案をいただいたのですが、決め手になったのは、分析の深さと私たちへの理解です。 運用結果の分析が非常に詳細で、レポートも丁寧にまとめられていました。これまでは認知広告に定量的な結果は求めないというスタンスでしたが、アクシスさんの提案を見て、細かく分析すれば、認知広告もより意味のある施策になるかもしれないと感じ、一緒に取り組むことを決めました。

竹尾様：私たちのやりたいことだけでなく、JA特有の組織事情や抱えている制約まで深く理解し、それに寄り添った提案をしてくれたことが大きかったです。 私たちはWebに関しては素人同然なのですが、専門用語を使わずに仕組みから丁寧に解説してくださる姿勢にも信頼を感じました。

アクシス：JA様の組織構造の難しさは肌で感じていました。だからこそ、単なる広告運用ではなく、その制約の中でどう戦うかを一緒に考えさせていただきました。

単なる広告配信からの脱却。3年間の伴走で深まった議論と、見えてきた勝ち筋

アクシス：プロジェクトは、過去の配信実績を踏まえたプラン作成から始まり、詳細なヒアリングを経て運用へと進みました。実際に3年ほどご一緒させていただく中で、取り組みの中身はどう変化していきましたか？

村瀬様：最初の1〜2年目は、YouTube広告などの既存素材を活用しながら、まずはWeb上での接点を増やすことに注力しましたね。そこから徐々にステップアップして、今ではただ認知されればいいのではなく、認知の中でもより獲得に近い層にどうアプローチするかという深い議論ができるようになりました。

アクシス：私も毎回の定例会で感じていますが、1年目と比べて議論の精度が格段に上がっていますよね。愛知県下における「JAバンク 住宅ローン」の検索ボリュームが増えてきている中で、次はどのように商品理解を深めてもらうか、というフェーズに進んでいます。

野村様：今年度に関しては、データに基づいたABテストで自社の勝ちパターンを発掘するという今までと違った手法にも挑戦できました。アクシスさん主導のもと「どの訴求が顧客の心に刺さるのか」をデータで可視化しながら検証できたのは大きな進歩です。定量的な分析結果を見せていただく中で、感覚ではなく、データから勝ち筋を見つける重要性に気づくことができました。

「認知＝幅広く」は思い込みだった。データに基づくABテストから見えた新しい視点

アクシス：構造上、直接的な獲得数は見えにくいというお話でしたが、それでも感じられている成果や変化はありますか？

村瀬様：住宅ローン市場全体の外部環境が厳しく、広告実施前後で契約実績が爆発的に増えたという変化はありませんが、予算対効果という面では成果が出ています。例年に比べて配信費用を抑えられているにもかかわらず、実績は昨年を下回っていません。これは非常に効率的な運用ができている証拠だと思います。

アクシス：逆風の市況下で費用対効果を改善できているのは素晴らしいですね。会内の意識や雰囲気といった定性的な変化はいかがでしょうか？

野村様：これまでは「認知広告＝幅広くみんなに知ってもらうもの」という漠然とした捉え方でした。今回の取り組みを通じて、認知広告であっても明確なターゲットを持ち、そこに深く刺さるような施策を打たなければならない。「Web広告でここまで踏み込んで考えられるんだ」「こういうやり方があるんだ」という新しい視点や気づきを得られたことは、組織として大きな前進でした。

アクシス：外部環境が厳しい中でも今後の大きな武器になりそうですね。

野村様： 現在は住宅ローン市場全体の外部環境が厳しく、すぐに実績が跳ねる状況ではありませんが、これまでのABテストの検証データや、勝ち筋を蓄積しておくことで、風向きが変わった時に一気に攻勢に出られる準備ができていると感じています。 

逆風の時代だからこそ、信頼できるパートナーと共に。住宅ローンからマイカーローンへ、広がり続ける挑戦

アクシス：最後に、今後の展望やアクシスへの期待についてお聞かせください。

村瀬様：住宅ローンについては、厳しい環境下ですが、他行との差別化を図るために認知を途切れさせない継続的なアプローチを続けていきます。来年度はマイカーローンの推進を強化したいと考えています。住宅ローンで培ったWebマーケティングの知見を活かし、新しいターゲット層を獲得していきたいです。

竹尾様：アクシスさんとお話ししていると、私たちの要望を最大限取り入れようとしてくださる姿勢をいつも感じます。その柔軟さとフットワークの軽さは、今後新しい分野に取り組む上でも非常に心強いです。

アクシス：マイカーローンという新たな挑戦もぜひ一緒に成功させましょう。最後に、同じような悩みを抱える企業様へメッセージをお願いします。

野村様：私たちのように専門知識がない組織にとって、何でも相談できて、一緒に課題解決に向かって走ってくれるパートナーの存在は貴重です。「Web広告はよくわからない」「組織の課題で手詰まりになっている」という企業こそ、一度アクシスさんに相談してみるといいのではないでしょうか。

アクシス：ありがとうございます！これからもJA愛知信連様のパートナーとして全力で伴走させていただきます。 

取材協力：愛知県信用農業協同組合連合会

※掲載内容は、取材当時のものです